民用安防市场与大数据

智能安防是智能家居的一部分。从家庭需求的角度看，目前整个家庭安防增长很快。民用视频监控即IPC，过去几年的增速都在40%以上。特别是家庭室内的摄像机增速越来越快。2019年双11增速达到了100%。但是这个行业的门槛很高，因为家庭安防需要后端云存储的支持和整个技术流的支撑。只有具备一定的技术领先性，才能进入家庭安防领域。

从全球的监控数据看，美国平均每千人有96个监控摄像头，英国平均每千人有75个，中国平均每千人有40个。目前，国内民用监控市场的规模占了整个市场的9%，已经在百亿以上。民用视频监控的发展方向主要是高清、智能、互联网和云计算、大数据。民用监控的新领域，需要大家去关注，有机会的经销商可以切入。

以家庭为场景的智能安防系统包括入户防护、厨卫监测、客厅互动、数据娱乐、阳台防护、关爱看护等硬件设备，并配置一个数据盒子，相当于家庭的数据服务器。紧急事件提醒都可以通过云端摄像机识别。例如，老人摔倒可以通过云端来判断，及时报警到亲人的手机上。

监控系统另外一个功能是帮助传统门店进行消费者行为的数据分析。例如，对于各种类型的连锁店，他们面临一个问题，不知道什么状态下关店。以前，判断的标准是不盈利就关掉。但门店前期在选址、装修、设计、进货、引流、做活动，做这么多工作之后，这家门店到底是关掉，还是想办法盘活呢？因为，有的门店每天的客流量特别大，但是最终成交额却很一般，导致门店经营不好。对于这样的门店，大华乐橙的监控系统会提供客观的数据，每个顾客进店后先在哪里驻足，店内的行动路径，哪个区域停留时长，最后买了什么商品，在购买商品的同时还关注了哪些商品，这些数据都会被一一记录。于是，经营者就可以通过数据来判断这家店是直接关掉，还是可以通过调整商品的选择，货架的摆放，引导顾客购物的路径设置，来改善门店的经营。

另外就是用户的自画像。住宅里安装了摄像头之后，通过云端把每个家庭成员的面孔录入到系统，系统会根据每个人每天的行动路径做一些判断，包括年龄、路径、兴趣。

从卖硬件产品到卖服务的思路转型

大华乐橙就是以家庭和商户两类场景安全技术和产品为主，乐橙的技术主要分在三块，loT智能、安全技术和通信技术都获得了国际认证。

乐橙云开放平台致力于建立视频监控VSaaS服务应用，云开放平台1+N+X，将自己的视频云能力向第三方合作伙伴全面开放、共享，助力合作伙伴以更快的速度、更低的成本拥有自己的云视频能力，赋能第三方开发者。这个平台上的APP，根据整个安防的场景需要下载安装，包括家庭、商户、酒店和医院，甚至有鱼塘、养殖场果园的方案，都是开发者提供的。所有有一定技术能力的人都可以入驻开放平台，目前已经入驻了33万个开发，背后是3万家企业。这些企业以自己的核心业务为中心，去开发各种不同的场景，开发专门的应用方案。

其实无论是家电也好，安防产品也好，未来行业的发展，最终硬件产品的价格继续下降，形成市场寡头，供应链价格也在下滑，但是厂家希望吃到更大的蛋糕。这时候对于经销商来说，压力特别大。很多经销商面临的问题，一个项目做三年，处于上升期利润好，三年之后行业进入瓶颈期，没钱赚。因此，所有的经销商再找新项目、代表性品牌，找了新项目，做三年之后又进入下一个循环。为什么会有这个情况？安防产品市场目前的毛利在40个点以上，也就是说经销商可以靠硬件赚钱。但是2~3年之后，行业价格下来，经销商可以不通过设备赚钱，而是通过云端的分成协议盈利。云端存储服务类似于手机话费套餐，用户在使用监控设备想要存储视频，要么购买SD卡，就是硬件存储，上限16G或者32G。但普通设备不能支持特别大的内存读取，所以很多用户选择云存储服务功能。

目前乐橙的云存储转化率能达到10%。以前乐橙销售的2500万个设备中，有250万的用户通过每月付费的方式使用云存储服务功能。这些用户都是连续使用3~4年。乐橙会把云存储的利润分给所有的经销商，即云存返利。也就是说经销商销售了设备的用户购买了云存储服务之后，整个终端后台可以看到用户在哪里使用设备，是谁卖给这个用户，后期分配利润。

例如，上海的某经销商，2019年硬件设备的销售额为1000万左右，每个月获得的云存储服务费利润达二十几万。这些都是两三年前销售设备的云存储服务费分成。云存返利是基于OMS的本地上线激励模式。即一个产品通过线上销售到了A城市，那么A城市的客户获得云存返利，而不是电商。

新的商业模式正在随着技的创新被不断颠覆。未来，乐橙会持续把云存储服务做大，经销商就会持续获得云存返利。经销商与乐橙合作除了硬件利润，还可以获得全球化的售后运作体系、高频度专业销售指导和全终端帮扶建设。

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